"Учишь одному, а сам поступаешь по другому".
Именно такие слова увидел в комментариях к посту своего коллеги. И хочу раскрыть тему "сапожника без сапог", чтобы раз и навсегда поставить точку.
Когда я был маленьким и глупым, я считал, что поведение человека должно абсолютно соответствовать тому, что он говорит.
"Не соответствуешь своим же словам - не открывай рот", - так я думал.
Правильный ли это подход?
С одной стороны, да. Ведь если не можешь реализовать это в своей жизни, то ты теоретик. И не факт, что твои советы и рекомендации работают.
Но и не факт, что нет. Есть некоторые нюансы, о которых я и хочу поговорить.
Приведу примеры.
Отличный диетолог и консультант по здоровью. У клиентов отличные результаты. А с виду - жирнющий кабан. Смотришь на него и так и представляешь, как он двойные бургеры целиком в рот пихает. Ан нет, вообще веган. И ест мало. Врожденный порок - нарушен обмен веществ.
Одна из известнейших специалистов по детской психологии. Прекрасно обращается с детьми и учит этому молодых специалистов. Опаньки, да у нее же даже нет своих детей, как она может чему-то учить? Бездетна. Травма => ампутация матки =>все.
Это редкость? да, безусловно.
Поговорим о более типичном. Расскажу на примере своей темы - продажа своих услуг (кстати, коллеге как раз подобная предъява пришла).
Возьмем индивидуальные продажи с консультаций.
Новичков я учу чему? Продавать на максимум. Снег эскимосам? да, да и еще раз да! Жми его, жми. Консультаций проводи побольше! Даже если не хочешь с ним работать - продавай на полную, в конце откажешь.
Сам же консультаций провожу мало, продаю внешне лениво, могу отказать в самом начале, а некоторым вообще не ответить.
Почему же так происходит.
Во-первых, новичку нужно наработать продажу. Натренировать ее в любой ситуации и в любом состоянии. Представь, что ты научился продавать "сложному" клиенту, от которого тебя воротит. Как думаешь, насколько легко ты тогда сможешь продать адекватному и приятному чуваку? То-то же. Сложных клиентов мы используем для тренировки продажи, чтобы по-максимуму выявить все узкие места и прокачать их.
Во-вторых, количество консультаций. У новичка их должно быть много. Опять же - наработка продажи. Наработка уверенности в себе. Ну и тупо цена и конверсия у новичка на порядок ниже моих. А заработать хочется много. Вот и приходится фигачить по-взрослому.
В третьих, при максимальной продаже почти наверняка будут недовольные и возвраты. И это гуд. Я к ним специально готовлю. Ибо это часть бизнеса и нужно заранее быть готовым к 10-20% возвратов. А они очень пугают, если продаж мало и от каждой зависит выживание. Потому много продаж. Чтобы на своем опыте убедиться, что когда делаешь 20 продаж по 10-ке, собрав за месяц 200 штук и вернув 30-ку трем недовольным - недовольство и возврат - фигня вопрос.
Зачем? Да потому, что страх не справиться может задушить продажу на корню. Ибо новичок часто боится продать гораздо больше, чем не продать. "А вдруг не справлюсь". Так пусть побыстрее не справится и увидит, что нифига страшного тут нет.
Да, это зависит от темы. Важно не навредить клиенту. Но лучше пару раз обосраться и понять, что "да, неприятно, но не ужас-ужас", расслабиться и... начать брать в работу только минимум с 90% уверенностью в результате. А остальным - отлуп. Прямо честно: "сорян, бро, не смогу тебе помочь - компетенции не хватит". Кстати, признать свою некомпетентность без чувства вины и стыда - многого стоит.
Ремарка на счет уверенности в результате. Больше 90% - это клиника.
100% гарантий не бывает.
Ну, представь, ты купил у меня курс. Мы начали работу. И тебя сбила машина. Насмерть. Кому под хвост пошли все гарантии? А, что, ты собирался жить вечно? У тебя есть справка от бога, что доживешь до 150 лет? Нет? Я так и думал.
Ладно, ладно, пусть не тебя, пусть меня сбила машина. Легче стало? В целом, конечно, да. А про гарантию? Та же фигня - обломалась гарантия. Потому, думай головой и понимай, что всегда есть малый процент неудачи. Хотя бы на форс-мажор.
Разобрали клиентов. Теперь вторая сторона - я.
Да, я тоже живой человек и мне есть куда расти (надо быть идиотом, чтобы считать себя идеалом), но для этого мне хватит и пары консультаций в месяц с приятным мне клиентом.
Более того, на моей конверсии что я буду делать с клиентами если проведу в месяц хотя бы 10 продающих консультаций? Засаливать? У меня дорогой продукт с большим объемом работы с каждым клиентом. Я не могу брать их десятками.
Да и к рекламе своих услуг у меня совсем другой подход. Я запущу один пост, который приведет мне 12-15 заявок за 3000-4000. Из них я отсею половину и проведу штук 6-7 продающих консультаций. Которые конвертируются в 4-5 продаж на общую сумму 350-400 тысяч. На холодную аудиторию. Которая до этой рекламы не знала обо мне ничего.
Да, продавать на таком уровне я тоже научу. Тех же новичков. Но потом, когда они научатся основам продаж. Когда наработают продажу и перестанут трястись и заикаться называя цену в "целых" 3000 рублей за одну консультацию.
Конечно, ты сейчас скажешь, что продавать надо не консультациями, а "за результат". Расскажи это начинающим консультантам, которые переводят сумму в часы работы, сравнивают получившуюся трешку в час с привычными 500 рублями и ужасаются своей решимости. Особенно, когда близкие/знакомые услышав про новые цены крутят пальцем у виска и "стаскивают за ногу обратно в болото".
Подведу итог.
Не суйся в жизнь эксперта. Смотри на результаты его клиентов. Есть у них отличные результаты - иди к нему и не парься.
Есть вопросы - пиши в комментах, отвечу.
Хочешь прорывных результатов в продаже твоих услуг? Пиши в личку, обсудим. Что такое прорывные результаты? Для новичка это с его 0 или 10-15 штук выйти на стабильную сотку в месяц. Если уже зарабатываешь от 50-100 штук, то речь будем вести как минимум об удвоении.
Пока мой лучший результат - поднять продажи в 9 раз за 3 месяца. Кто знает, может именно с тобой я побью этот рекорд...
